「村瀬さん、いまチラシ持ってる?」
「何枚か欲しいんだけど」
 
私が損害保険をお願いしている保険代理店の方に、事務所のチラシを渡しました。
司法書士で特定の業務についてチラシなどの販促物を持ってる人ってまずいません。
 
販促物があるってちょっとした自慢。
 
でもね。チラシ欲しいからって「はいこれ」と渡すだけでは芸がない。
 
「こんなシチュエーションの時には、こんなことを言ってこのチラシを渡して」
 
具体的なシチュエーション
具体的なセリフ
 
それらを盛り込んだマニュアルを作るといいなぁ。
 
ということで

マニュアル

営業マニュアルを作ることにしました。
 
 
私の仕事は「紹介」をいただくことが多いのですが、たまに自分の望むような「紹介」のされ方じゃない時があります。
 
「どこよりも安いお金でやってくれる」
「タダで相談に乗ってもらえる」
「何時でも対応してもらえる」
 
仕事の内容も分からないのに、安いって言われちゃうと成約率は低くなるし
相談がタダだと延々とお話を聞くことにもなりかねない
何時でもってなると、夜中や早朝に電話がかかってくることになる。
 
だから、こんな風に紹介してくださいというマニュアルがあると
成約率も高くなるし、お客さんも私と契約するかどうかの判断がしやすくなる。
 
【お客さん紹介の生まれ方】
https://na0ism.exblog.jp/28290690/
 
 
紹介者は私の仕事の詳細を知らないし、知っていても上手く説明できない。
マニュアルがあると楽だと思うな
 
また、マニュアルには紹介者の「ティーアップ」も盛り込めます
 
例えば、保険業の方だったら

「遺言書を勧める際に、こんな風に勧めたら保険を売りやすいよ」

とかね。
 
こないだは「自動車板金塗装業」の人と話して、高齢者の免許返納の話が出たから
自動車板金塗装業向けのマニュアル作るのもアリですよね。
 
「高齢者の方から免許返納の話が出たら、こうやって見守り契約勧めてね」
 
というマニュアル。

【「遠い人」と組め】
https://na0ism.exblog.jp/28410587/
 
高齢者に関わる業種の方向けのマニュアルをいくつも作れば、わりあい簡単に売上ってあがると思うな。
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# by 073995332 | 2018-08-17 18:06
 
先日、「南風」という沖縄料理の店に行きました
 
【旨いもの台所 南風】
https://nanpu.co.jp/
 
もし行かれる方は
 
鉄板前
 
鉄板前の席を予約してください。
 
だし巻き卵、サイコロステーキ等々目の前で作られる料理を見ているだけで楽しいし、なんだかおなか一杯になる。
鉄板前なんで暑いんですけどね(笑)
 
料理名は分からなくても
「それなんて料理?美味しそう」
 
と言えば、店員さんが答えて即座に作ってくれます。
 
私は「茄子とサイコロステーキ」にハマりました。
 
 
ただメニューを見て、料理が運ばれてきて食べるよりも
メニューを見て、その料理が作られる様子を見た方がより美味しそうに見えるし
作られるプロセスを見せることで、他のお客さんからもオーダーが入りやすくなる。
 
鉄板、オープンキッチン等でプロセスを見せるだけで売上アップができます。
 
でも、私のやってる司法書士という仕事は、お客さんにプロセスを見せることが少ない。
 
例えば「会社を作りたい」というオーダーが入れば
わかりましたと必要書類を作ってお客さんからハンコをもらって登記申請して、会社の登記簿をお客さんにお届けして終わり。
 
お客さんは細かいプロセスが分からないから、ただの書類仕事だし、誰に頼んでも同じという意識しかありません。
 
プロセスを見せれば、ただの書類仕事とか、誰に頼んでも同じにはならないんですけどね。
 
公正証書遺言だったら①面談②文案作成③文案の確認④公証役場への提出打合せ⑤証人の確保⑥遺言書の保管⑦遺言書の執行
 
というプロセスがある。

このプロセスを説明すれば、お客さんにも大変手間のかかる仕事だということが分かってもらえる。
プロセス見せないと、簡単な仕事と思われてしまいます。
 
 
司法書士の仕事では「顧問料」をいただくケースは少ないのですが、税理士とか社労士とか顧問料が発生する仕事もプロセス見せないですね。
 
会社の労務全般で月〇万円
会社の決算月〇円
 
みたいな大雑把なのが多い
大雑把だから、本当は別で費用をいただかなきゃいけないケースでも顧問料の範囲で対応してしまう。
 
これも
 
「月の顧問料の範囲はここまでの業務で、それ以外は別途〇円かかります」
 
とプロセスの説明をしていれば、顧問料以外の売上って上がりますよね。
 
司法書士は顧問料いただくことが少ないので、顧問料が当たり前の業界はうらやましいですね。
プロセスを見せて説明すれば売上すぐに上がるのにな。
もったいない。 
 
 
あっ、南風本店は「統哉さん」というイケメンさんが店長です
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# by 073995332 | 2018-08-16 16:21
 
「ためになるお話をありがとうございました」
 
私は人前で話す機会が多くて、いろんな感想をいただきます。
 
ありがとうございました、と言われて悪い気分はしません。
でも、「ためになる話」とか「勉強になりました」と言われると、自分はまだまだだなぁと反省をします。
 
私の話を聞いて

・こんな成果が出た
・こんなところが上手くいかなかった
・村瀬さんの言ってることウソですよね
 
そんな感想をいただけると嬉しい。
「ウソですよね」と怒られても嬉しい。
ウソと言われたら、ホントにするためにとことん付き合います。
 
 
あるセミナーに参加していて
 
教わり上手
 
教わり上手になると成長が早いという話がありました。
 
教わり上手ってどんなん?って考えて、自分なりに答えを出してみた
 
・教えたことをすぐやる
・やったことを報告する
・マメに連絡してくる
 
私の考える教わり上手は、こんな人だなぁ
こんな人にならいくらでも教えたくなる
そう思います。
 
「村瀬さんの言ってることウソですよね」
 
という人も、ウソじゃん、って私に報告してる。
 
そう報告されたら
 
「何がウソやねん!ウソじゃないわ!」
 
って、私はさらに教えますよね。
 
逆に、教えても
 
「自信がついたらやります」
 
という人には金輪際教えません(笑)

【「自信がついたら」はやらないサイン】
https://na0ism.exblog.jp/26048617/
 
 
先日も、村松達夫さんとお話をしていて
 
「ジェイ(エイブラハム)の本良いから読んでみて」
 
と勧められたので
 
村松達夫さんの目の前でスマホ「ポチ」して買いました(写真参照)
誰だって教えたことをすぐやってくれたら、嬉しいですよね。
 
教わり上手になれば、こちらから教えてくださいと言わなくても、相手から
 
「何か困ってることない?」
 
困ってることがあったら教えてあげるから何でも言って、という風になる。 
 
【私の売上UPの先生】
https://na0ism.exblog.jp/28560333/

 
士業の人って能力高いから、人にアドバイスを求めず独力で何とかしようとする人が多い。
でも、独力でやるより自分より能力高い人、自分よりステージの高い人に教わった方が、早くそして楽に成果がでると思うんだけどね。
 

自称「教わり上手研究家」の村瀬なおひとでした
 
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# by 073995332 | 2018-08-15 16:20
 

「うちの業界は特殊なんで」
「顧問料上げたら契約切られる」
「そんなことやってる人はいない」 

7年前くらいまでの私は、売上を上げるには

お客さんの数を増やすしかない
 
そう思いこんでいました。
 
でも、売上って
 
売上=客数×客単価×購買頻度
 
という式でなりたつ
 
なにもお客さんの数を増やさなくても
 
客単価(お客さん一人あたりの支払う金額)を上げる
購買頻度(買ってくれる回数)を増やす
 
などをすれば、売上は上がります。
 
たまに
 
「今は顧問先20社だけど、40社、50社と増やします!」
 
と意気込んでいる税理士、社労士の方の話を聞くたびに

「大変そうだな」
「客単価上げればいいのに」
 
と、今では偉そうに心の中でつぶやいています(笑)
 
売上=客数×客単価×購買頻度って、経営者なら当たり前に知っていること 
でも、私をはじめとする多くの士業は知りません。
 
「客単価あげればいいのに」と言うと
 
「うちの業界は特殊なんで」
「顧問料上げたら契約切られる」
「そんなことやってる人はいない」
 
と全否定されます(笑)
 
世間の枠
業界の枠
自分の枠
 
私たちがなかなか売り上げをあげられないのは、そんな「枠」にとらわれているからだと思う。
 
 
私自身も「枠」にとらわれていましたが、「枠」を取っ払い、
 
客単価を上げる工夫
購買頻度を上げる工夫をして、同業者がやらない形で売上を立てられるようになりました。
 
どうやって「枠」を取っ払うことができたかと言うと
 
村松達夫さん
 
村松さんとの出会いがきっかけでした
 
【客単価UP実践プログラム】
http://www.standby.jp/seminar201807.html
 
もともと村松さんには
 
「金のたまごを生むがちょうの増やし方」
 
という本で書かれた斬新な売上UP法に興味を持ち

「どうしてこんなこと思いつくんだろう」
「ナマで話を聞いてみたい」
 
ということで「客単価UP実践プログラム」を受講しました。
 
で、受講後の成果なんですが
 
「キャッチコピーができた」
「講師料が2倍3倍になった」
「同業者が思いつかないアライアンスが組めた」
「セット販売する商品ができた」
「受講後すぐ数百万円の売上が立った」
 
等々です。
 
あの受講料でこんな成果が出るなんて安い
 
そんな村松達夫さんの体験セミナーが9月10日に開催されます

【客単価UP実践プログラム】
http://www.standby.jp/seminar201807.html
 
当日は、私も参加していますので、受講生としての生の声をお伝えいたします。

多少の交通費を支払ってでも受ける価値のあるセミナーですからね。
この機会をお見逃しなく。

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# by 073995332 | 2018-08-14 17:00
 
13~15日は「お盆休み」を取られる方が多いと思います。
久しぶりに帰省をして、ご両親に「おや?」と思うようなことあるかもしれません。
 
でも
 
「うちの親にかぎって」
「まだ大丈夫」
「介護なんてまだまだ先」
 
そう思われる方、いや、そう思いたい方が多いと思います。
 
【お盆休みにしてほしいこと】
https://na0ism.exblog.jp/24776286/
 
相続対策については、税理士だの私のような司法書士だのが
 
「相続税の試算しますよ」
「遺言書書きましょう」
 
とうるさいくらいアピっていますが
 
「もしものときの介護ってどうする?」
 
って話を家族でしてるところって少ないと思う。
 
  
離れて暮らす親が病気で倒れて、バタバタ慌てて施設を探すけど施設の空きがない。

仕方なく高額の施設に入所。
空きが出るまで自分のところで介護をする。
 
そんなパターンが多い
 
家族で直接施設を探して入所させるというパターンよりも
市町村の福祉課を通じて施設の紹介を受ける方が多いような気がします。
 
当たり前のことなのかもしれませんが、福祉課の方は、家族から相談があって初めて施設の紹介をする。
福祉課の方から、こんな施設がありますよ、と事前に情報を開示することはない。
 
「実家から近いし、あそこの施設っていいよね」
 
そう思っていても、そこがデイサービスなのか特別養護老人ホームなのかなんて一般の方には分からない。
 
情報って大事
 
「福祉課の方に勧められた施設だけど、施設の費用が思ったより高額でビックリしました」
 
私がご相談を受けた人からそんな声を聞くことはしょっちゅうだし
私もびっくりするくらいの高額のところが多いですね。
 
 
また、親が要介護状態になったときに
 
誰が世話をするのか
 
は、お盆期間に親族が集まった時に、それとなく話し合ったほうがいいです。
 
私の場合は「一人っ子」なので、私がやらないことにはどうしようもないけれど
私のパートナーには兄弟がいるので
 
「あんたんとこ絶対モメるから」 

と、帰省した際には、きちんと話し合うように伝えました。 
 
私のような場末の司法書士でも、何百と相続に関係する相談を受けているので
家族構成を聞けば、この先どうなるかはある程度分かりますからね。
 
仕事で「相続争い」に直面するのは仕方ないけど、身内の相続争いには巻き込まれたくないな~
 
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# by 073995332 | 2018-08-13 16:56