【経営者へのアプローチ法】
先日、ビジネスパートナーと法人営業について打ち合わせをしました。
社員教育、税理士、携帯電話販売、営業代行、自動車販売
というバラエティに富んだパートナー。
それぞれに強みがあって、それぞれに売りたいものがあります。
でも、それぞれがバラバラに強み、売りたいものをアピールしても効果がありません。
経営者の悩みを把握して、悩みにアプローチして、悩みを解決できることをアピールする。
それができれば経営者も興味を持ってくれます。
では、経営者の悩みって何でしょうか?
答えは・・・・
↓ ↓ ↓
【経営者の3つの悩み】
http://na0ism.exblog.jp/24956109/
経営者の悩みを把握せず、やみくもに営業をしても成果は上がりません。
それなのに
「うちの製品はいいですよ」
って売り込みしてる人が多い。
いくら良い製品でも、よほど興味を引かなければ手にとってもらえません。
いや、手に取ってもらう前に、あなた自身の存在を気にしてもらわないとダメ。
あなたが経営者の悩み事を解消できること、経営者にとって役に立つ存在であること
そういったことをアピールする。
税理士は「し〇〇〇り」の悩みを解消できる人はいる。
でも、司法書士は3つの悩みのどれも解消できません。
だから、私は自分の代わりに経営者の悩みを解消できる人を紹介しています。
そんな人を紹介できても、すぐには私の仕事につながりません。
仕事にはならないけど、経営者との関係性を深めることはできます。
「困ったことがあったら、あいつ(村瀬)に相談しよう」
そんな存在になれるような関係作りをしています。
ビジネスパートナーとの関係も深いので
社員教育なら
「あそこの研修を受けた営業成績の悪かった社員が、○ヶ月で営業トップになった。」
「そんな研修興味ありませんか?」
営業代行なら
「ものになるか分からない若い新入社員雇うより、ずっと低コストで効率的に営業できますよ」
その他、携帯電話販売ならどうの、自動車販売ならどうのってお話できます。
じゃあ、司法書士は?
司法書士は、やっぱり売りにくい。
でも、売りにくいんだけど紹介して欲しい業種はあるんで、その業種の方を紹介してもらっています。
普通の司法書士なら、「不動産業者」と「金融機関」の紹介を望むのでしょうが
もう、不動産の売買や融資の仕事の増加は見込めないので、私は望みません。
ニーズがあって仕事の増加が見込める業種を紹介してもらって、その業種の悩みを私が解決できることをプレゼンしています。