【「強み」を活かした営業戦略】
本日、ようやく新しい電話帳が来ました。
スマホやパソコンを使いこなす年代の方には、電話帳なんて「無用の長物」
私も電話帳を開く事なんてまずありません。
一昔前の司法書士事務所は
「ホームページを見て事務所に来るお客にはロクな人がいない」
ということを頑なに信じていて、ホームページのある事務所は少なかった。
「頭の中が依然として一昔前の司法書士」は、未だにホームページがありません(笑)
でも、スマホやパソコンを使いこなす年代の方は
「いまどきホームページもない事務所なんてあり得ない」と言います。
実際に、私のところに来て頂ける方も同様のご意見をお持ちでした。
なので、電話帳に広告を載せる会社や事務所は年々減少しているそうです。
同業者でも、デカデカと広告を載せていたい方が広告をやめていましたし。
電話帳広告やめてホームページなどウェブに注力する、ってことなんでしょうね。
しかし
同業者が電話帳広告をやめていく中、私は使いもしない電話帳が届くのを心待ちにし
依然として広告掲載料の高い電話帳広告を継続しています。
それは
お客さんになる方が、電話帳を使い続けているから
「スマホやパソコンを不得手としている年代の方」が私のお客さんになるからです。
私のところは意外と「電話帳を見て」というお客さんが多いです。
他業種の方に「電話帳を見てお客さん来るよ」って言うと驚かれますけど。
あと、事務所の外にかけてある「看板」も。
事務所の前が、散歩コースになってるので「いつも見てて気になった」という方もお見えです。
「欲しいお客さんがどんな人(困り事、年代、性別等)」かが分かっていれば、広告戦略も自ずと定まりますね。
欲しいお客さんが高齢者なのに、ウェブに注力して効果があるのかどうか。
逆に、欲しいお客さんが若い世代なのに、電話帳広告ばっかやってて効果があるのか。
検証してかないとダメです。
今まで私は、駅に広告出したり、フリーペーパーに広告出したりしましたが
3年やってみて効果がなければスパッとやめています。
資金的に余裕がないので、電話帳広告もこまめに文言を変えたりレイアウトを変えたりしている。
今回も、士業なら絶対やらない「細かい遊び」を入れています(写真参照)
ウェブ、ソーシャルメディア、紙媒体、リアルな営業、セミナー等
見込み客へのアプローチはまんべんなくやっていますが、今年はもう少し「リアルな営業」に力を入れていきたいと思っています。
飛び込み営業、電話営業、枕営業?
営業と言っても、
「なんでもやります。」
「お仕事ください。」
「他より安くするのでお願いします。」
という「お願い営業」はしません。
あくまで、「私はあなたの困り事を解決する提案ができます」という提案営業をします。
個人には提案営業は向かないので、あくまでターゲットは会社、事務所等です。
それも「スマホやパソコンを不得手としている年代の方」で「○○で○○な方」がいるところに提案営業します。
自分で書くととアホっぽいですが、私は実際に会って話した方が印象が良いらしい、です。
確かに、実際に会って話した方が成約率は上がりますね。
私のメンターも「あなたの強みは人柄だ」と言ってくれてますし。
強みである「人柄」を活かして営業しないと損ですね。
あー「自分の強みが人柄」って自分で書くと、やっぱりアホっぽい(笑)