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【お客さんは誰ですか?】

 
商売の基本は、誰に対して何を売りたいか、です。

最初に「誰」が来て、次に「何」。
売り手が誰をお客さんにしたいかを決めないと前に進めない。

誰=ターゲット 
何=商品

です。

自分から商品を買ってくれる人なら誰でもいい、ではダメなんです。

士業だったら、依頼をしてくれる人なら「誰でもいい」って言ってる人多いと思う。
誰でもいいってしちゃうと、そのターゲットに対してのアプローチ方法が取りづらくなってしまう。

こんな感じでターゲットの絞り込みをします。

・性別
・年齢
・地域
・職業
・年収、資産
・家族層

私なら

「○○市在住の50歳代から80歳代の独り暮らしの女性で、働いていないが年収と不動産収入があり資産は○○円以上お持ちの方。」

がターゲットです。

なぜ、女性なのか
なぜ、その年齢層なのか
なぜ、独り暮らしの方なのか
なぜ、その年収、資産なのか

は、何となく決めたわけではなく理由付きで説明できます。
あとは、その人が何に困っていて、どうしたいのかも想定するとアプローチ方法が具体的になりますし、どこに行けばその人に会えるのかも明確になります。

実際に私は、そのような女性を何人も紹介されています。


ターゲットが明確になればなるほど、紹介もされやすい。

「こんな人がターゲットなんだけど、知り合いでいませんか?」
って言ってると紹介してもらいやすい。

「誰でもいいから困ってる人紹介して」
だと誰を紹介していいか分かりません。

異性を紹介してもらうときでもそうです。

「女性(男性)なら誰でもいいから紹介して」

よりも

「どこどこに住んでて、こんな仕事してて、何歳くらいのこんな感じの女性(男性)紹介して」
の方が紹介されやすいと思います。

紹介者の頭の中に絵が浮かぶくらいターゲットが明確になってるといい。

でも例えば「西島秀俊みたいな男性紹介して」だと、そんな人いねーよと一蹴されてしまいます。
そんな場合は西島秀俊のどこが好きか、好きな部分を細分化して抽出した要素を相手に伝えれば、紹介はもらいやすいでしょうね。

西島秀俊のような肩幅とか、西島秀俊のような手を持った男性とか。


先日、士業の方がたくさん集まるセミナーで、ターゲットの絞り込みについてのワークをしたのですが、みな苦戦していました。
例えば、司法書士なら登記という業務がありますが、みなターゲットではなく、登記を先に考えてしまうので先に進みません。
司法書士の業務は登記だ、と考えてしまうと発想も広がらない。

士業は基本的に依頼が来るのを待つ「待ち」の仕事で、ターゲットを想定して自分から営業をするという職種ではない。
だからターゲットのイメージが難しいのかなとも思います。


どの職種でもターゲットの絞り込みは必要です。
飲食店なら、ファミリー向けなのか、女性客なのか男性客向けなのか、年齢層はどうなんだ。

お客さんなら誰でもいいという「八方美人」では、どの職種でも厳しいと思います。

ターゲットの絞り込みをしてみましょう。

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by 073995332 | 2015-03-26 16:26 | つぶやき