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私が仕事を始めた当初は
 
専門知識を深めねば
お客さんをたくさん捕まえねば
 
で、てんてこ舞いでした。
 
でも、開業した早々に仕事はなくて
やることと言えば、専門知識を深めるための勉強だけ。
 
時間は充分あるから知識は深まります。
でも、どれだけ知識を深めてもお客さんはやってこない。
 
お客さんを見つけに行っても、独力では見つけられないから
一般の司法書士のように、銀行や不動産業者に紹介してもらうように
足繁く通いますが、当然、ぽっと出の新人になんか仕事はありません。
 
そもそも
 
お客さん
 
どんな人が自分のお客さんになるのかが分かっていなかった。
どんな人がお客さんになるのかが分からなければ、お客さんになる人がどこにいるのかも分かりません。
 
【あなたのお客さんはどこにいますか?】
http://na0ism.exblog.jp/24901160/
 
↑この記事、ほんと書きたいこと書き放題ですね。
 
 
・自分がお客さんにしたい人はこんな人
・こんな人に自分のサービスが役立つ
 
そんな「理想のお客さん」を絞り込めれば、どこにその人がたくさんいるのかは自ずと分かります。
 
私であれば
 
・パン教室
・整体
・カーブス
・老舗の喫茶店
・etc
 
に理想のお客さんがたくさんいます。
 
パン教室を狙っている司法書士なんて、全国で私くらいだと思います(笑)
どんな人が私の「理想のお客さん」なのかは、私まで直接聞いてくださいね。
 
 
お客さんを絞り込む
理想のお客さんをイメージしよう
 
と言うと、司法書士であるなら

「銀行」「不動産業者」「お金持ち」「土地持ち」「高齢者」
 
となる。
 
でも

「その理想のお客さんは、どこにたくさんいますか?」
 
と質問されると、答えに窮する人多いです。
 
その場所が分からなければ、独力で探すこともできないし紹介も生まれません。
私のようなフリーランスにとって、お客さんの「紹介」が一番有り難い。
その紹介が生まれないのは致命的です。
 
もちろん、これは司法書士に限った話ではなく、どの職種にも当てはまります。
「理想のお客さん」の絞り込みをして
その次に、その人がどこにたくさんいるのか、を死ぬほど考えましょう。
 
 
私の理想のお客さんは、パン教室にたくさんいますので
 
「あなたの仲の良いパン教室の先生をご紹介ください」

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by 073995332 | 2018-01-22 14:20
 

私のパートナーは
 
「自分の意見言わなさそうに見えるのに、実はガンガン意見を言う」
 
ので、驚かれるそうです。
 
反対に私は
 
「ガンガン意見を言って攻めるように見えそうですが、実は控えめで気が長い」

です。
 
「見た目」と「実物」のギャップある場合、どちらが好印象ですか?
たぶん、見た目が悪く実物の良い私ですよね(笑)
 
ギャップで損する人
ギャップで得する人
 
います。

私はどちらかと言えば、得しているタイプです。
やっている仕事の内容、そして見てくれがあまり良くないからか
 
・真面目そう
・難しいこと言いそう
・話がつまらなそう
・ガンガン意見言いそう
・どんどん攻めてきそう
・怖そう
 
自分で書いてても嫌になるくらいマイナス評価が多い(笑)
でも、実際に会った人からは、プラス評価をいただくことが多いです。

見た目と実物のギャップがあることに感謝しています。
 
 
ギャップは、お客さんに選ばれるのに大事だよ

ということは何度か書いていますが、なかなかギャップを人前にさらすのを躊躇される方が多いな、という印象です。

【強烈な選ばれる理由】
http://na0ism.exblog.jp/24335544/
 
・鉄道オタク
・アイドルオタク
・アニメオタク
・深海魚が好き
・車のエンジン音が好きだから、車内で音楽をかけない

など、その人の持つイメージとかけ離れた趣味、嗜好、好きなものがギャップのもと
 
自分の好き、好きで好きでたまらないことを発信すれば
 
「実は私も大好きなんです」
 
という人が絶対現れます。
 
お客さんになってもらうなら、「好き」が同じ人とお客にした方が絶対楽だし
成約率も高くなる。
 
例えば、RXー7という車がたまらなく好きという会社の社長は
 
あふれ出る「RXー7愛」を発信すれば、同じように「愛」を持つお客さんを引き寄せます。

「あなたも好きなんですか?私も大好きなんです!」

好き同士なんだから、セールストークも要りません。

 
仕事、特に私の仕事は、情よりも理、理屈が勝つようなイメージがあるかもしれませんが
意外に、情が強い

どうせ仕事を頼むなら、理屈が立つあいつより
いつも仲良くしている「アイツ」に頼みたい
 
となる。

その、「アイツ」になるには
 
好き

を発信することですよ。

世の中全ての人をお客さんにするのも仲良くなるのも不可能。
自分のことを気に入ってくれる人しかお客にできないし、好きになってくれる人としか仲良くできません。

好きか嫌いかどっちやねん
 
という当たり障りのないことばかりでは、誰もお客さんになってくれないし、誰とも仲良くできません。
 
人に何を言われようが自分の好きを遠慮なく発信することが「アイツ」になる秘訣です。
 
 
私は

本屋
電車
一人旅
トレーニング
アイドル
美女
ピンク

が好きです。



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by 073995332 | 2018-01-19 18:20
 
  
うちの事務所は、年配の方の散歩コースのそばにあるので
  
「散歩でいつも看板を見ていて気になって」
 
という年配の方が、よく訪ねてこられます。
 
「いつも見ている」
 
というのが大事ですね。
 
いつも見ているから、気になる
いつも見ているから、覚えている
いつも見ているから、忘れない
 
私の司法書士という仕事は
 
今すぐ欲しい!
 
今すぐサービスを受けたい

ということはめったにありません。
 
いつか分からないけど、「その時」になったら利用する
 
という仕事です。
 
だから、覚えていてもらうことが大事だし
覚えてもらうより
 
忘れられないことが大事
 
 
忘れられないように毎年年賀状を出す
忘れられないように写真付き名刺にする
忘れられないようにマメに会う
忘れられないようにSNSに投稿する
忘れられないようにブログを週5回書く
 
「何かありましたら」でその何かを待つだけで、何もしない人は
やっぱり何もありません。

【「何かありましたら」では何もない】
http://na0ism.exblog.jp/27986852/
 
あなたみたいな仕事してる人は腐るほどいるんだもの
同業者と同じことしてたらすぐに忘れ去られます。
 
誰でもできることを誰もできないくらい徹底してやることが
忘れられないための一つの方法ですよね。
 
忘れられないように、で始めたLINE@ですが
いくら忘れられないようにって、いつもイベントの告知をしたりクーポンをバラまくだけではもったいない。
コミュニケーションツールとして使わないともったいない。
 
また、どんなことを発信するかで、あなたへの興味の持ち方も変わってきます。
 
あなたの一日の予定とかランチに何を食べたかなんて
芸能人でもないあなたに、誰も興味は持ちません。
 
あなたの見込み客が知りたいのは

あなたがどんな人でどんな考えを持ってる人なのか

なんです。

忘れられないように、そして興味を持ってもらえるような発信をしましょう。
 
あっ、LINE@の登録お願いします。
 
友だち追加


こっ恥ずかしいですが、忘れられないように顔出ししています

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by 073995332 | 2018-01-18 12:24


私ごとですが、学生時代、そして司法書士受験生時代に

例外

を優先して勉強していたことを告白します。
 
・そんな細かい知識試験に出ないだろう。
・民法の「但し書き」のとこばかり覚えてもしょうがないだろう
 
今思えば、そんな例外的なことばかり勉強していました。
 
「おれ、こんな細かいとこ知ってるで!」

と自慢したかったんでしょうね。アホですわ。
 
例外的なとこばかりで、原則とか基本的なことが疎かになっていたので、試験では思うような点が採れません。

出題者の意図は、司法書士試験なら

「実務家としての原則や基本を分かっているのかどうか」

で、マニアックな知識は求めていない。
マニアックなやつは実務家になれない

そのことに気づいたら試験に合格できました。
 
例外は例外、大事なのは基本と原則


今日の朝日新聞に

「高齢化社会の備えた法律改正についての記事」

が載っていました。

<遺産相続、何がどう変わる? 制度見直しの狙いとは>
https://www.asahi.com/articles/ASL1J5R8KL1JUTIL03N.html?iref=comtop_8_07

要旨としては、配偶者の保護を手厚く、ということ

夫に先立たれた妻が住まいを確保できるように
生活に困らないように法律を改正しようということですが
そもそも住まいを確保できない妻ってどれだけいるのか疑問です。

統計があるかどうか分かりませんが、恐らく相続全体で数%ではないでしょうか。
 
この記事を読んだとき

原則と例外

が頭に浮かびました。

法律改正には学者、役人、弁護士が関わりますが

弁護士にとっての相続は原則

「もめ事」

もめない事は、恐らく例外になっているのではないか

一般の方にとっては、もめない事が原則で、もめるのは例外ではないでしょうか
司法書士の原則と例外は一般の方と同じです。

司法書士は「幸せ産業」だし

【相続人に遺産をあげたくない】
http://na0ism.exblog.jp/25298837/
 
 
試験なら出題者の意図を汲む必要があるけれど
実務では依頼者のリクエスト、社会の要請を組む必要があります。

今回の法改正は

誰にとっての原則で例外なのか

を議論する必要があると思う。

学者、役人、弁護士の原則例外を押しつけられてもね。

一般の方と弁護士等の原則と例外のとらえ方に齟齬があると、せっかくの法改正も意味がなくなるんじゃないかなと私は考えています。

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by 073995332 | 2018-01-17 16:00
 
 
昨日、所属している異業種交流団体「BNI」の勉強会に参加してきました。
 
「BNI」という組織では下記の写真のような「名札」をつけるのですが
昨日の勉強会に
 
 
という名札をつけている人がいました。
 
色々な組織に属するとたちまち
 
「お前はガンだ!」
 
と言われてしまう私の目は、その方にくぎ付け。
名刺交換して話をしてみて、ようやく保険業の方だと分かりました。
 
 
保険業の方って、みなピシッとスーツを着こなして
「私は信頼出来ますよフィールド」全開の方が多い。
 
でも、皆が皆そのような方なので
 
保険なんて誰に頼んでも一緒じゃん
 
と私は思ってしまいます。
 
でも、保険業の方からしたら
 
「いや!私にはこんな特長があってどうのこうの」
 
と言いたいのでしょうけど
 
私にはどの方も一緒。
 
「話を聞いてもらえれば分かる」
 
と言われても、話を聞きたくなるような人ってあまりいません。

難しい話されるんだろうな
「あなたが病気になったらご家族が・・・」とか脅されるんだろうな
 
なんて想像をしてしまいます。
 
でも
 
ですよ。
 
「信頼できますよフィールド」全開のはずの保険業の方が
 
 
って名札を下げてる。
 
この方から話を聞かないわけにはいきません。

 
たぶん癌になってしまったら保険には入れないでしょうけど
私の知り合いの癌家系の人とか、保険に癌の特約がついていない方には
 
癌(専門の保険)の人いるよ
 
って勧めやすいと思う。

「オタク専門の結婚相談所」とか
癌の人といった極端な方、私は大好きです。
大好きだし、もし保険が必要なとき、結婚したい人がいたら、彼らを真っ先に紹介します。

【「オタク専門結婚相談所」に学ぶ】
http://na0ism.exblog.jp/25262224/
 
 
保険業にかぎらず結婚相談所でも税理士でも
それこそ司法書士でも、お客さんにとっては
 
どの人も同じ
 
なんです。
 
どの人も同じなんだから
どの人と同じ事をしていたら興味すらもってもらえない
価格競争に巻き込まれる、仕事が来ない、そして共倒れです。
 
「同じじゃないんだ。俺は違うんだ」 
 
と思っていても、表現しなければ伝わりません。
それも端的に表現する。
 
 
ちなみに、私のBNI名札↓こうしました。
 
「司法書士に何頼んだらいいか分からない」
 
と言われたので司法書士無くしたりましたわ

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by 073995332 | 2018-01-16 16:44

 
ひと昔、いや昭和の時代?
「○○士」という資格をとれば一生安泰だ、という時代があったそうです。
「○○士」という人自体少なかったし、景気も良くて「○○士」の仕事もたくさんありました。
 
「昔はよかったなぁ」
 
年配の同業者の方からは、そんなつぶやきが聞かれます。
仕事はたくさんあったし、今みたいに研修もない、自分も元気だったから(?)
 
私は「昔はよかったなぁ」というような良い思いはしたことがないし
「昔よい思い」をした同業者と仲が良いわけじゃない。
 
「昔はこうだった」「司法書士の仕事はこう」という固定概念はなくて
 
「人があまりやっていない分野で自分の強みが活かせる仕事」
 
をおぼろげながら追求しています。
 
 
「みんな」がやってることはやる必要がない
 
私がそんな考えを持つようになったのは、恐らく両親の影響が強かったから。
父はサラリーマンで、母は専業主婦でしたが
 
「人がやらないことをやれ」
 
と言われていたような気がします。
 
これは別に私の能力が高かったからとか頭が良かったからではなくて
幼いころ私自身にハンディキャップがあったので
 
普通に就職するのは難しいかもしれない
 
と両親が考えていたからだと思います。
 
・・・今にして思うとハンディキャップ云々より、性格的にお勤めに向いていなかったと思います。
勤めていた司法書士事務所を3ヶ月でクビになったし。
  
  
司法書士になってからも、先輩同業者たちが
 
「司法書士は登記で食っていかないかん」
「どれだけ邪険に扱われても笑顔で銀行に営業に行け」
「白い(センセイ)名刺を使え」
 
といくら言っていても
 
何で?
 
と聞く耳を持ちませんでした。
 
・登記だけが司法書士の仕事じゃないでしょ?
・なぜ、好きこのんで(銀行の仕事など)価格競争の中に飛び込まないといけないの?
・邪険に扱われたら気分悪いやん
・そんな、顔も分からない名刺なんて意味ないやん
 
【「センセイ名刺」はもったいない】
http://na0ism.exblog.jp/24738121/
 
大して知識があるわけじゃなく、資金力もない
そんな私がどうにかこうにか今の仕事を続けていられるのは
 
人と同じ事をやらなかったから
 
だと思います。
 
仕事を含め自分に関わる様々なことについて
同じ事をしないように年々少しづつ変えているから
 
「昔はよかったなぁ」
 
と私が言うことはなさそうです。
 
昔が良くて今がダメなら、今を変えればいいだけだから。

また、こんな↓くだらないタイトルのセミナーもやります。


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by 073995332 | 2018-01-15 16:37
 
 
今日は車の運転したくなくて
電車の乗って少し遠方の金融機関に。
でも、Googleマップで見るより距離があって、最強寒波の中でも汗だくになりました。
 
金融機関は楽
 
司法書士という「肩書き」を名乗るだけで、安心して書類も渡してくれるし対応もいい。
金融機関は、司法書士がどんな仕事をする人かよく分かっているからね。
 
肩書きを名乗ると楽チンだから、ついつい肩書きに頼ってしまうのが私のような士業。
 
でも、一般の人にとって「肩書き」なんて興味がなくて
何となく頭いいんだな、勉強好きなんだな程度のもの。
 
司法書士が、税理士が、社労士が
自分の専門性をうったえたって、一般の人にとってはどこまでいっても
司法書士、税理士、社労士でしかありません。
 
だから、肩書きではなくて
 
①自分のスキルで
②誰を
③どういう状態にできるのか
 
を伝えないと、依頼はされないし売上もあがりません。
 
私の遺言書のケースであれば
 
・自分のスキル =傾聴、感情の共有、共感
・誰を     =65歳以上の女性を
・どういう状態 =「未来への想い」を余すことなく大切なご家族へ確実に伝えられる状態
 
精度がいまいちですが、こんな感じです。
 
見守り契約ならこれ、士業向けの売上アップコンサルならこんな感じと

それぞれ
 
自分のスキルで誰をどういう状態にできるのか
 
を、きちんと考えています。
 

【平成30年おめでとうございます!】
http://na0ism.exblog.jp/27923297/
 
のブログで書いたように、名刺交換の際、私は「司法書士」という肩書きを名乗らなくなりました。
名刺のデザインも変えます。資格は小さく書くようにしますよ。
 
依頼が来ない、売れていない人ほど、肩書きや資格にこだわったり
「商品名(例えば遺言)」や「手続き(例えば登記、確定申告)」を売ろうとします。
 
もったいないです。肩書きや資格を名乗るだけで売れる時代は終わっています。

資格はオワコン(終わったコンテンツ)

です。

資格の価値は、国家資格という信用だけ。
 
士業という人たちは、その信用を利用して、何をどのように売っていくか

を考えていかんとダメなんじゃないかな、と私は考えています

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by 073995332 | 2018-01-12 18:17
 
年末にご依頼いただいたいくつかの仕事が年をまたいでしまっています。
 
「今年じゅうに(法務局へ)申請してね」
 
と税理士に言われて12月28日に申請した案件とか
 
で、手続き完了の旨を依頼者の方にお伝えすると
たまたま、帰省されていた依頼者のお子さんが電話に出られることがあります。

帰省したお子さんと話す機会があれば、「余計なことかもしれませんが」とひとこと断って
依頼者の方の様子をお話することもあります。
 
・同じお話を何度かされる
・少し耳が遠い
・たまに意思疎通がはっきりしない時がある
 
ほんとに余計なことなんですが、少し心配だなと思うことは
お子さんに伝えます。
 
 
遠方に住んでいるため、年末年始しか実家に戻れない。
そんなお子さんから、こんな言葉聞いたことありませんか?

・実家の父母が思ったより小さく見えた
・物忘れがひどくなった
・足腰が弱くなった
・紅白の歌手がほとんど分からない(私もですが)
 
今は、スカイプやLINEの「ビデオ通話」があるから
実家の父母が元気がどうか、顔を見ながら話せますけど、そんなツールを使いこなせる人ばかりじゃない。
 
行政で、お一人暮らしの高齢者を支援していたり
ご近所で高齢者の方を見守るというケースもあるかもしれません。
 
でも、お金のことや様々な手続きまで行政やご近所の方がやってくれることは少ない。
 
そんな時は

「見守り契約(任意後見契約)」
の活用をお勧めしています。

【「みまもり」やってます】
http://na0ism.exblog.jp/27744426/

こないだ、子どもが学校から「認知症」の資料をもらってきていて
今は、小学校でも「認知症」のことを教えるんだ!ってかなり驚きました。
 
認知症=成年後見
 
というイメージはマスコミとか報じていますが、任意後見についてマスコミで目にすることはあまりない。
 
高齢者=認知症でもないし、頭はしっかりしていても身体が不自由になることだってある。
今は、金融機関では本人確認が厳しいから、預金者以外の人は窓口でお金を下ろすのは大変です。
親の身体が不自由だから、子どもだからって預金は下ろせません。
 
そんなとき、親子間で見守り契約(任意後見契約)をしておくと便利なんですよ

当事務所では、写真のような本を使って「見守り契約」をご説明したり
事務所のチラシで手続きの告知をしています

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by 073995332 | 2018-01-11 18:27
 
 
「何かありましたら・・・」
 
何かありましたら、で名刺をいただくことはよくありますが
その後、何かがあったためしはありません。
 
「何かありましたら」と名刺をくれた人からは何もアプローチはないし
「何かありましたら」で名刺をもらった私も何もアプローチはしません。
 
何もアプローチしない私ですが、「何かありましたら」の人からアプローチがないと
俺には興味ないのかよ、と少しがっかりします。
 
でも、「電話」でアプローチがあったらあったで、電話がおっくうだったりします。
 
勝手
 
そう、勝手ですね(笑)
 
 
「何かありましたら」
 
何かって何だよ、ということです。
何かなんてわからねえよ。
 
それに

名刺渡しとけば、そのうち電話かかってくるかもなんて甘すぎます。
名刺という「紙切れ」ひとつで、仕事なんて頼まない。
 
昔は、名刺渡して翌日に電話して、運良くアポがとれたら
しつこくお願いする、くらいしかアプローチ法はありませんでした。
 
でも、今は電話以外のアプローチ法がたくさんある。
 
名刺なら、名刺管理ソフト「eight」もあるし
私だったら、フェイスブック等のSNSを使って、名刺を渡した相手に「何かありましたら」で終わらないような関係作りをします。
 
相手にメッセージを送ったり、「いいね」をしたりコメントをする
そうやって相手へのアプローチを重ねることで、信頼関係が深まる。
信頼関係が深まれば、仕事の依頼につながったり、一緒にビジネスをする機会も生まれる。
 
実際に、私は

名刺交換→SNS→リアルでの交流→ご依頼
 
こんな流れになってるのたくさんありますよ。
 
 
名刺交換した相手から仕事が来ないとか、関係が深まらないと言ってる人は
 
やることやってない
 
そもそも、仕事が来ない関係が深まらない理由は
 
あなたのことを忘れているから
 
です。
 
だから、相手に忘れられない工夫をする必要があるんです。
 
私が「何かありましたら」と言われて覚えているのは、お綺麗な女性だけ。
あとはキレイサッパリ忘れています。
 
名刺交換の相手と「何かしたい」のなら、その「何か」があったときに
「そういえば」と思い出してもらう工夫、その人のファーストチョイスになる工夫が必要です。
 
「何かありましたら」で、鳴らない電話を待つのはもう止めましょ

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by 073995332 | 2018-01-10 17:58
 
 
新年早々「追われて」います。

仕事に追われてるのと、電話に追われてる。
 
年末年始の休みで、しばらくガンガン電話がかかっている状況になかったから
電話で話すととても疲れます。
 
そんなときは、SNSを通じてメッセージをいただくととても有り難いです。
 
 
ところで、年始って、普段よりご相談ご依頼が多い
 
・年末年始家族で将来のことを話し合う機会が多いから?
・心機一転したいから?
・やるなら早いうちにってこと?
 
「安定の」相続・遺言のご相談の他に
会社の手続きのご相談もあります。
 
会社の手続きにも相続対策というものがあって
 
経営者の方に
 
「社長のもしもの時、会社の株どうしますか?」
 
と聞くと、あまりお考えになっていない方が多いです。
 
「税理士さんとご相談して(株式の)対策したほうがいいですよ」
 
と話すのですが
 
「(社長が)亡くなってからでいい」
 
という税理士もいます。
 
亡くなってからだと

(相続争いになるかもしれないから)大変でしょ

と私は思うんですけどね。
 
確定申告とか決算を中心にやってる税理士だと、そうなっちゃうのかな。
社長やその家族構成に目を向けたら、相続対策等の提案ができて決算業務以外でお金がいただけると思うんだけどな。
 
 
ところで、ここ数年の私の進歩は
 
依頼者の家族構成にアンテナが立つ
 
ようになったことです。
 
家族構成が分かれば、相続対策を始め提案ができて
依頼数の増加につながるから。
 
そして、家族構成をつかむには依頼者の家に行くこと。
 
さらに、依頼者の話を「聴く」ことで、依頼者とのコミュニケーションが円滑になり
こちらが引き出したい情報を自然に話してもらえます。
 
専門分野を詰め込んで「何を話そうか」ばかり考えている人は
ご依頼をいただいたとしても、リピートとかご紹介にはつながりません。
 
仕事を離れて考えたら分かると思いますが
人の話を聴かずに、しゃべってばかりの人って好かれませんよね?
 
逆に
話を聴いてくれて、良い気分にさせてくれる人は好かれます。
 
 
ブログの文章長いから、「ものすごく話す」という印象を持たれる私ですが
実物の私は、あまり話しません。
 
話すことより、相手が気分良く話せるように、ひたすら「聴き」ます。
 
聞くでも訊くでもなく「聴く」。
 
「聴く」ことで、ご依頼も増えたし、プライベートでも好かれることが多くなったから
話すことに興味がなくて、相手を話させることに興味があるのです。
 
「聴く」の話、ある弁護士にしたらとても興味を持ってくれて
私が「聴くスキル」を磨いたこの講座に申し込んでくれました

【コミュニケーション体験講座】
https://office4c.wixsite.com/communication
 
「聴くスキル」を高めたい方はぜひ。
 
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by 073995332 | 2018-01-09 18:20