<   2016年 11月 ( 22 )   > この月の画像一覧


『もし「ワケありカップル」が焼きたてアップルパイを食べながら「家族信託」を学んだら』
 
という長い長いタイトルのセミナーをすることにしました。
 
12月21日午後2時から5時まで
1時間くらい私がお話しして、残り時間は歓談
 
焼きたてのアップルパイが評判の
 
「カフェ ヴァンサンヌドゥ」
http://www.cafe-deux.com/
 
のレンタルスペースで、コーヒーとアップルパイを食べながら行います。

スイーツを食べながら、お茶をしながらするセミナーはありますが
多くのセミナーはスイーツがなくてもお茶がなくても成立します。
 
今回私が行うセミナーは「アップルパイ」がないと成立しません。
アップルパイがないと「家族信託」の説明ができないのです。
 
家族信託に限らず、法律ってとっつきにくいし分かりにくいですよね
セミナーをする法律専門家だけが喜々と話しているイメージ
 
参加者が楽しかったり嬉しかったり美味しいと感じてくれるセミナーがあってもいい
そう思って今回のセミナーを企画しました。
 
・・・まあ、私がアップルパイを食べたかったというのが一番大きかったですけどね。

【「喜」「楽」の提案しています】
 
 
また、セミナーを受けてほしい人を
 
カップル
 
に設定しました。
 
カップルが受けるセミナーとか勉強会ってなんやろ?
結婚とか育児くらいですかね。 
 
あまりカップルをターゲットにしたセミナーもないから
ないことをやってみたいというのもありました。
 
カップルもいろいろある
 
入籍している方々、そうでない方々、はたまた同性同士のカップル
 
民法でいう相続の世界であれば、入籍しない人、同性同士のカップルは保護されません。
平たく言えば相続権がない。
  
そういったカップルが愛を育てていき、パートナーに財産を渡せる手続きが「家族信託」と
河合保弘先生、松尾陽子先生と教わりました。
    
私のようなおっさんが「愛」を語るのも面白いな
 
 
何事も言ったもの勝ちやったもの勝ちで、人のやらないことをやるから人生って面白いんだと思っています。

【言ったもの勝ち やったもの勝ち】

b0181744_21262535.jpg

[PR]
by 073995332 | 2016-11-30 21:28
 
「Facebookとブログの使い分けはどうしてますか?」
 
先日、同業者の方からこんなご質問を受けました。
 
自称「愛知県で一番SNSを使いこなしている司法書士」としては
 
<ブログ>→いつも考えていること、仕事のことを書くツール
 
<Facebook>→好きな言葉、好きな人を紹介して「友だち」と関係性を深めるツール
 
<Twitter>→情報収集ツールであり、著名人との交流を楽しむツール
 
<インスタグラム>→食べ物、景色、持ち物、細かなものを紹介するツール
 
というように使い分けしています。

こんな記事も書いています
  
【士業こそSNSをやれ!】
http://na0ism.exblog.jp/26149249/
 
 
ブログは記事が蓄積されるので、去年の今ごろ何をしていた、何を考えていたかがすぐわかるので便利。
Facebookは私が初めて触れたSNSで、「いいねの文化」「魅せ方」等、たくさん学んだ。
Twitterは最近ようやく面白さが分かってきた
インスタグラムは苦戦中
 
各SNSそれぞれ特長があって、長所短所、向き不向きがある。
 
仕事のことばかり投稿していては、その人自身が見えないし
かといって自撮り写真ばかりアップしていてはただの自己満足になります。
またいつも、ラーメンの写真ばかりだと「ラーメン好きの人」になってしまう。
 
仕事、その人自身、好きなこと
 
それらが程よいバランスに保たれていると、人に興味を持ってもらえます。
 
これは何もSNSに限ったことではなく、リアルの世界でも言えること。
 
で、自分はどうかというと、仕事の割合が少ない。
 
というのも
 
「で、何の仕事してる人?」
 
と聞かれることがよくあるから(笑)
 
仕事の話をあまりすると、売り込んでると思われそう
かといって少しは仕事の話しないと、ただの仕事のない人だと思われるし
「さじ加減」が難しいですね
 
 
使い分け以前に、そもそもSNSをやっていないという方は少し損をしているから
早めにやったほうがいいです。
 
【士業こそSNSをやれ!】でも書きましたが、SNSは「ザイアンスの法則」にうってつけ
実際に会わなくても、会っているような「錯覚」が起こせて、信頼関係を深めることができる。
 
「いいねの文化」とか「ザイアンスの法則」とか、SNSの「考え方」が分かると
ただ、SNSという「知識」があるだけの人より、有効にSNSを使えてビジネスに役立てることができます。
 
・・・と言っていても
「じゃあやろう!」「使い方を見直そう」
という同業者がなかなか現れません
 
士業のSNS利用は、世間より5年から10年遅れている。
だから、SNSを使いこなせれば、自分の協力者との関係を深めて同業者より先んじるのはそんなに難しくない。
 
私はそう考えています。
b0181744_21545926.jpg

[PR]
by 073995332 | 2016-11-29 21:55
  
「勉強するな」
「勉強する時間があったら営業しろ」
 
が私のモットー
    
【営業に専門知識はいらない】
http://na0ism.exblog.jp/25984359/
 
でも、先月から私勉強してます
すみません。勉強しています。
 
でも、学んだことはしっかり営業に活かしています。
 
例え、知識が十分でなくても
 
「やれます!」
 
と言い切ることが大事です。
 
「やれます!」言い切ったおかげで、今、勉強している内容の仕事を受注できたし
今扱っている案件にも、勉強の成果を活かせないか、と考えることができてるし
人の話を聞いていても、勉強内容について「アンテナ」がビンビン立っています。
 
いつも書いていることですが、勉強するよりも仕事を受注することの方が大変。
受注はタイミングが全てだと私は考えているので、そのタイミングが来たら手を挙げないとスルリと逃げていきます。
 
そして、手を挙げられるかどうかは
 
メンタル
 
の問題
 
どれだけ本を読んでみても、手を挙げるメンタルは身に付きません。
 
まずは小さな事から手を挙げることをしてみてください。
 
・飲み会勉強会の幹事に立候補する
・落としたい取引先を飲み会に誘う
・意中の相手に告白してみる
 
そんなことしてると、いつの間にか大事な瞬間を逃さず手を挙げられるようになります。

まず、手を挙げろ!

b0181744_23144084.jpg

[PR]
by 073995332 | 2016-11-28 18:39

「遺言書作らないとモメますよ!」
「生前贈与しっかりしないと税金かかりますよ!」

弁護士、税理士、司法書士は、そうやって脅して仕事を受注する人が多い気がします。
世の中に流通している本も、脅している本が多い。
  
私も、今まで脅しまではしませんが、やんわりアドバイスすることはありました。
 
「作った方がいいですよ」って。

でも、脅されるのを好きな人はいない
人はやはり、楽しいこと、ハッピーなこと好きですよね

なので、最近の私は、楽しい、ハッピーを意識した提案をしています
  
例えば、「生前贈与」を提案する際に
  
「お孫さんをいつまでも笑顔にする方法知りたくないですか?」
 
とか
  
「家族信託」なら 

「あなたと可愛いペットがいつまでも仲良く暮らせる方法があるんですよ」

と提案しています

 
どうしても、士業は 

「大変なことになるぞ!」
「やらん奴はアホだ!」
 
みたいな提案をしがち
 
または、不満、愚痴、紛争にフォーカスした提案をしてる
 
配偶者の不満
経営者の愚痴
労使間紛争
など
  
人は
「苦」「哀」からは逃げたり目をそらしたりしたいけど
「喜」「楽」には近づいて行きたいと思いますよね
 
もっと喜、楽を考えたらいいのに。
  
「終活」とか「エンディングノート」というのは、喜、楽とは遠いので私は使わないし
セミナーも脅し、苦、哀は使いません。

【「終活」という言葉は死んだらいい】
http://na0ism.exblog.jp/23542873/
 
・・・しかし、なんてタイトルなんだろ。
 
  
ということで、喜、楽、ハッピーを意識した態度、提案を、いつも私は心がけています。
 
b0181744_17572108.jpg

[PR]
by 073995332 | 2016-11-25 22:00
 
人生を豊かにするには、「応援してくれる人」の存在が不可欠です。
 
いくら能力のある人でも、その人だけでは人生を切り開いていけない。
友人、顧客、家族等、協力者、応援してくれる人が必要です。
 
では、どうしたら「応援してくれる人」が現れるのでしょうか?
 
「応援してほしい」と頼む
「あなたに応援してもらえないとやっていけないんです」とお願いする。
 
そういったことも、一つの方法です。
 
でも、一番良い方法は
 
「あなたが人を応援する」
 
です。
 
礼儀正しいから応援される
真面目だから応援される
服装がキチンとしているから応援される
 
というわけではありません。
 
人を応援してあげるから、あなたも応援される存在になるのです。
 
【応援し 応援される】
http://na0ism.exblog.jp/26346743/
   
しかも、人を応援するってそんなに難しいことではありません。
 
・時間を作って相談にのる
・その人のサービスを受ける
・良いお客さんを紹介する
・その人に役立ちそうな人を紹介する
・自分の使っているSNSで紹介する
・ビジネスマッチングの場を設ける
 
応援するためにやれることはいくらでもあります。
 
応援してほしい、助けてほしいばかり言っている人は応援してもらなくて
そうしてほしいなら、あなたが率先して応援することです。
 
そういってる私も、応援するとか応援されるということがよくわからなくて
 
人には頼らない
自分独りで何とかする
 
という思いがとても強かったのです。
 
人に心を許さなかったし、人に助けを求めたら負け
 
とすら思っていましたから。
 
司法書士になってから10年くらい経ってもそんな感じで
今にして思うと、人として足りない部分が多かったのに、誰にも頼らずやっていました。
 
でも、一生「応援する応援されることの価値」が分からないままの人生を送る人がいるなかで
遅かったとはいえ、その価値に気付けた自分はまだラッキーだったと思う。
 

心を許さないのは、もし人に受け入れられなかったら傷つくことを恐れたから
助けを求めないのは、人に助けてもらえなかったら傷つくから
私は、人に受け入れられたり、助けられる「価値」が自分にないと思っていた

もし

「人に心を許さない」

とか

「助けを求めたら負け」

と考えている人がいたら
 
「応援」と「その人の価値」について教えてあげたいと思っています。
私も人に「応援」と「自分の価値」を教えてもらって、ずいぶん助けられましたから。
 
※写真は吉田真理子さんからお借りいたしました。

b0181744_17593890.jpg



[PR]
by 073995332 | 2016-11-24 18:01

私が始めての人と出会って、その人に親近感を抱くかどうかは
 
「パーソナルな部分」
 
パーソナルな部分が分かると、その人に親しみを感じます。
 
パーソナルと言っても、何人家族で子どもがどうの、趣味はなに、と言ったことではなく
 
失敗談や恥ずかしい話をしてくれる人に親しみを感じます。
だから、私も失敗談や恥ずかしい話を率先してするようにしています。
 
やっぱり、司法書士、弁護士とか「なんとか士」という人は賢く見られがちだし
「なんとか士」は「なんとか士」が思っている以上に近寄りがたい存在です。
 
だから、「なんとか士」が普通のことしゃべってても、「賢い」とか「やはり違う」「気難しそう」と思われてしまう。
でも、「なんとか士」はそれに気づいていません。
 
それに気がつくと、賢い近寄りがたい「なんとか士」のイメージを逆手にとって
依頼者や見込み客に親近感を抱かせることができます。
 
飲んだら面白いとか
プライベートでは面白い人

は、たくさんいるでしょうけど、依頼者と飲んだりプライベートな時間を過ごすことはないでしょうから
 
普段から面白くしてればいいのに、と私は思います。
 
なんとか士は「俺は凄い」アピール合戦激しいですからね。
 
・高学歴の司法書士
・元税務署長の税理士
・元最高裁判所判事の弁護士
 
など、アピールすればするほど、一般の人にとって近寄りがたさが倍増していきます。
 
一例ですが
  
東大卒だけど10浪してる司法書士
税理士だけど割り勘の計算が苦手
弁護士だけど恐妻家
 
こうすると、「なんとか士」で近寄りがたいと思ってたけど、案外自分と同じじゃん、と親近感を持ってもらいやすい。
 
 
私は、セミナー等、人前で話す機会を与えられたら、パーソナル7割、仕事3割くらいで話します。
セミナー参加者も「きっと難しい話するんだろうか」と思っているから、効果てきめんです。
 
多くの同業者はきっと、仕事10割、パーソナルゼロ割じゃないですか?
 
セミナーで仕事を取ろうとするから、仕事の話をしようとする。
でも、仕事を取ろうと思ったら、パーソナルの話こそするべきと私は思います。
 
お客さんは、親しみやすい人に仕事を頼みたいと思っている。
 
例えば、いくら美味しくても愛想悪い飲食店に何度も行きたいと思う人はいません。
味はそこそこでも、愛想が良い店は流行りますよね。
 
飲食店でもなんとか士でも、商売には変わりありませんからね。
 
パーソナルな部分は、ほんとに大事です。
 
 
しかし、私はスーツ着てると
 
「今日は何かありましたか?」
 
とよく聞かれるので、服装でパーソナルな部分は控えたいと思います。
 
 
※26年ぶりに再会した高校の同級生と
b0181744_21545942.jpg

[PR]
by 073995332 | 2016-11-23 21:56

私は「本屋」が大好きです。
 
買う本がなくても
考えに煮詰まると
時間調整で
 
本屋に行きます。
 
先日、新しい本屋がオープンしているのを通りすがりに見つけて、冷やかしに入りました。
本屋の新規オープンって珍しくないですか?
 
週刊誌があって、文庫本、漫画、単行本もある。
普通の本屋・・・・・
 
でも、普通すぎて面白くない。
店頭に並べる本に、も少し店主の好みを出せばいいのに。
 
漫画専門の本屋
アイドル誌専門の本屋
成人男性向け本屋
とかね
 
今は、コンビニでもそこそこの本を揃えているから、あえて本屋に立ち寄る人も少ないような気がします。

リアル店舗でなくても、Amazonでも買えるし、電子書籍だってある。
本屋でなくても本は買える。
本屋では本、その他買えても文房具程度
 
コンビニなら飲み物食べ物も買える。
 
そんな時代に、品ぞろえが普通の本屋はかなり厳しいと思う。
 
 
司法書士事務所も「普通」である必要はありません。
 
・・・とはいえ、一般の人にとってどんな事務所が「普通」なのかは分かりにくいですね。
 
まあ、司法書士業界的に言うと、銀行や不動産業者から仕事を請け負う事務所が「普通」の事務所です。
銀行や不動産業者と取引している以上、あまり宣伝をする必要がない。
 
「普通」の事務所は、ほんとに多いです。
 
以前、あるお客さんから、岩倉市には何人の司法書士がいるのか、と尋ねられたことがあります。
 
というのも、ネット検索してもホームページがあったのは私のところだけ。
他の事務所は検索しても出てこなかったそうです。
 
「普通」の事務所は、宣伝をしません。
ホームページもありません。
 
私のところは「普通」の事務所ではないので、ホームページありますし
ブログもフェイスブック、Twitter、インスタグラム、LINE@もやってます。
 
「普通」の事務所ではないので、懇意にしている銀行もないし
不動産業者も少なくて、個人のお客さんが多い。
 
もう15年も司法書士やってますが、なかなか「普通」の事務所にはなれません。
もっとも、なるつもりもありませんが。
 
「普通」の事務所を目指している司法書士は多いから、わざわざ「普通」を目指してもオイシクない。
普通じゃないほうがずっとオイシイ
 
・商標登録した商品を作ってしまう司法書士
・介護施設の職員さん向けの研修をする司法書士
・お墓の手続きをする司法書士
・ペットの将来を見据えた提案をする司法書士
・10倍高く売れる営業法を提案する司法書士
・亡くなった後に見られて困るものを処分する司法書士
・他
 
って、「普通」じゃない。
 
事務所へのお問い合わせに対応するうちに、自然と「普通」ではなくなりました。
 
 
ホームページもない「普通」の司法書士は、人目に触れにくいけど
普通じゃない司法書士は、チャンスをつかみやすいのではないかと、勝手に思っています。

b0181744_18210894.jpg

[PR]
by 073995332 | 2016-11-22 16:27
「村瀬さんのやっている仕事とは違うと思うんですけど・・・」
 
私のところには様々なご相談事が持ち込まれます。
  
「私の扱う仕事じゃないよな」

と思う仕事も確かにある。
 
土地の測量、交通事故裁判、税金の申告、遺族年金の手続き等々は、私が扱わない、扱うことができない仕事。
 
でも、私の扱わない仕事でも、異業種の方とネットワークを築いているので適切な専門家をご紹介はできます。
 
「くつろげる飲食店」から「注文住宅販売業者」まで、60業種の方とのネットワークがありますからね。
 
以前、「遺族年金の手続きをお願いしたい」とご連絡がありました。
普通で考えたら「遺族年金」は司法書士業務ではありません。
でも、自分の仕事じゃないからって、せっかくお電話を切ってしまうのは忍びない。
 
なので
  
「私の仕事ではありませんが、適切な専門家をご紹介します」
 
ということで、懇意にしている社会保険労務士をご紹介しました。
  
でも、遺族年金ということは、誰かが亡くなったということなので
最終的には、相続のご依頼もいただくことができました。
 
なんでも「門前払い」は良くないです。
依頼者を「たらい回し」することもよくない
 
 
  
「村瀬さんのやっている仕事とは違うと思うんですけど・・・」
 
ですが
 
「会社設立」の仕事でした。
 
司法書士どストライクの仕事です。
 
私が普段から「相続遺言」「相続遺言」って言ってるから、「会社設立」は扱わないと思われていたみたい。
 
私は基本的にご依頼はお断りしません。
費用が合わない、スケジュールが合わない等なければ、お引き受けしております。
 
ご依頼はお断りしないのですが
  
「何でもやります」
 
とか
 
「相続、遺言、会社設立、相続放棄、借金整理、抵当権抹消、内容証明書作成、あれもできるこれもできる」
 
とは、決して言いません。
 
「あれもできるこれもできる」と言ってると、言われた相手は何を頼んで良いか分からなくなる。
 
なので、「遺言相続」しか言ってません。
 
また、人は他人のことに関心ないと思っているから、あれこれ言っても覚えてもらえないし。
 
 
しかし、同業者でも「遺言相続」と言う人はたくさんいます。
だから、私も彼らと同じように「遺言相続」と言っても、お客さんに選ばれる可能性は低くなります。
 
・お客さんになりそうな人がたくさんいるところで言う
・同じ「相続遺言」を扱う同業者と自分の違いを言う
・高齢者の方に向かって言う
 
どこで「言う」か何を「言う」か誰に「言う」か
 
お客さんに選ばれるためには、それらを意識するのが大切
 
でも、私のお勧めは
 
「言わない」
 
です。
 
自分の扱ってる商品
自分の得意なこと
 
を、言わない。
 
先ほど、書きましたが
 
「人は他人のことに関心ない」
 
だから、あなたの商品、得意なことなんて言っても、お客さんは関心ありません。
お客さんは自分の得になりそうなことにしか関心ない。
 
お客さん、あなたの欲しいお客さんの得になりそうなこと「言う」
 
遺言ってお客さんの得になるか?
相続対策ってお客さんの得になるの?
 
お客さんの「得」をとことん考える。
 
  
「言え」と言ったり「言うな」って言ったり、ややこしいですが
お客さんの「得」を考えてる士業は少ないから、「得」はお客さんに選ばれる1つのポイントです。
 
人って商品を購入するとき「損か得か」で考えることあるだろうに、自分が商売するだんになると「得」って忘れがちなんですよね。
b0181744_18381130.jpg

[PR]
by 073995332 | 2016-11-21 18:38
  
先日、友人と話していて
 
「あの人がムカつく」
「あの人がどうの」
 
と言う言葉が友人から頻繁に出てきました。
 
わかるなぁ
 
私も5年前は、しょっちゅう周りの人にムカついていたし、周りの人への不満を言っていました。
友人の気持ちが分かるんで、一言だけアドバイスしました
 
「早く突き抜けた存在になれ」
 
  
勤めの人は上司も部下も変えることは難しいけれど
私もその友人も自営業なんで、望むなら付き合う人を変えることができます。
ムカつくんなら付き合う人を変えればいい。
 
もし、付き合う人を変えるのが難しければ、そこの集団で突き抜けて
 
「あいつはああいう奴だから」という存在になればいい。
 
他の人より圧倒的な実績を残す等で、突き抜けることはさほど難しくない。
 
 
冒頭の
 
「あの人がどうの」
 
に戻りますが、「あの人以外の人」を考えると少し気持ちが楽になる。
 
「あの人」が自分を認めていなくても、「あの人以外の人」は自分を認めてくれている。
まったく人から認められていない人なんていない。
 
「あの人」にばかり注意が向くから、自分を認めてくれる「あの人以外の人」を忘れてしまう。
 
友人も「あの人以外の人」を忘れている。
 
「あの人以外の人」、友人を慕う人はたくさんいる。
自分は慕われているって、自分自身の価値を認めてあげると「あの人」のことは気にならなくなります。
 
私には特定の「あの人」はいないけれど、評価されないことはたくさんある。
でも、自分を評価してくれる人、自分の価値を認めてくれる人がいるから、誰かに評価されなくても平常心でいられます。
 
あの人に認められ「ない」
能力が「ない」
人脈が「ない」
お金が「ない」
 
「ない」ことばかりに目を向けても、「ない」ものを「ある」にはなかなかできない。
 
でも、自分の「ある」に目を向けると、「ある」を活かす方法が見えてきます。
 
友人も、早く自分の「ある」にもっと価値を認めて、「ある」を活かす方法を見つけられたらいいな。
 
 
私も「ない」ものばかりですが、「ある」ものを気付かせてもらえたのでどうにかこうにか仕事を続けられています。
 
「ご高齢の女性にウケがいい」
 
というのも私の「ある」ものです。
 
 
※友人と食べた「鱈の白子の天ぷら」美味しかったなぁ
b0181744_15135178.jpg

[PR]
by 073995332 | 2016-11-19 15:16
  
先日、ある異業種交流会の自己紹介で
 
「自分の強み(USP)」
 
を発表することになりました。
 
私の強みは・・・・・
 
「60歳以上の独身女性のモテること」
 
と発表したら、大ウケでした(笑)
 
別にウケ狙いで言った訳じゃなくて、私はご高齢の女性からのご依頼が多い。
ご依頼が多いということはモテるってことですよね。
 
だから私の強みは「60歳以上の独身女性のモテること」なんです。
 
そこには士業の人も何人かいましたが
 
「対応が早い」
「親切」
「本を書いてる」
 
が「強み」と言っていました。
でも、それが「強み」になるのかどうかは疑問です。
 
「強み」とは、自分だけの強み、自分にあって同業者にないものです。
 
ただ1人だけ対応が早くて、他の同業者が対応遅いか?
同業者は不親切で、その人だけが親切か?
世の中で本を書いているのはその人だけか?
 
そう考えると「強み」って、見つけづらいし言いづらい。
 
私の「モテる」も強みとは言えないかもしれないけど、多分司法書士で
「モテる」と言い切ってるのは私だけだと思うので、私の強みにしておいてください。

【自分の強みを見つける】
http://na0ism.exblog.jp/25716585/
 
 
自分は何が得意で
それは誰が関心を持つのか
また、自分は誰にウケがいいのか
 
が分かっていると楽
 
私は「60歳以上の独身女性」にお客さんになってほしいので
その方々が好きなこと悩んでいることすると喜ぶことの情報収集を怠りません。
 
また、嫌いなことも分かっているので、「理屈をこねる」とか「説得」は絶対しません。
 
 
「60歳以上の独身女性」をお客さんに欲しい人は、やりやすいけど
「誰でも」お客さんになって欲しい人は、お客さんをつかむのは難しい。
 
「誰でも」って、男なのか女なのか、10代なのか30代なのか、独身なのか既婚なのか分かりません。
 
士業で見込み客の絞り込みをしない人って多いのですけど、どうして絞り込みをしないのか分かりません。
専門分野の絞り込みもしていない人が多い。
 
絞り込みせず「間口」を広げておかないと仕事来ないと思い込んでいるんでしょうね。
 
私は「60歳以上の独身女性」と言っていても、それ以外の層からも依頼きますし
「相続遺言」と絞り込んでも、会社手続きの依頼もちゃんときます。
 
 
また 

欲しいお客さん
専門分野
強み
 
を明確にしておくと、人に覚えてもらいやすいし、仕事の紹介も生まれやすいです。
 
冒頭の異業種交流会で、きっと私のことを
 
「60歳以上の独身女性のモテる人」
 
と覚えてもらえたと思いますよ。
 
異業種交流会での私の作法は
 
「一発かますこと」
 
です(笑)

b0181744_18324836.jpg

[PR]
by 073995332 | 2016-11-17 18:33