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【専門知識は学ぶな】

 
私は、士業の方からセミナーのご依頼をよくいただきますが
  
「専門知識の話をしても仕方ない」
 
と私は思うので、セミナーで専門知識の話はしません。
 
なぜなら、専門知識は、専門書やネットの方が私よりずっと詳しいから。
それに、セミナー受講者の中には私より専門知識が豊富な方だっている。 
 
それよりも
 
「専門知識を活かす前」の話をします。
つまり、営業とか見込み客に響くアプローチの仕方について話します。
 
・同業者より10倍高く売る方法
・50歳以上の女性に響く遺言講座の作り方(仮)
・あっても困る遺言ないと困るゆいごん講座(一般向け・専門家向け)
 
など。
 
私はいつも不思議だな、と思うのですが
 
「専門家は専門知識を話さなければならない」
 
と思っている専門家が多い、ということ。
 
別に専門家だからって、専門知識は話さなくたっていい。
 
「その人しか話せないことを話す」
 
それが大事。
 
  
一昔前なら、専門家しか知らない専門知識というのはたくさんありましたが
今は、そういった専門知識はほぼありません。
  
だから、専門知識にはもう価値がない
   
私が遺言の話をしていても
 
「遺留分はどうするんですか?」
「遺言執行者はどうの」
 
という専門的なご質問を、一般の方から受けることがたくさんあります。
 
だから専門家に「専門知識」があるからって、すぐに依頼に繋がるわけじゃない。
専門家なんだから専門知識はあって当たり前
 
それよりも、考えるべき事は
  
・自分の見込み客はどんな人なのか
・自分の話はどんな人に響くのか
・自分の強みって何だろう
・見込み客に出会った時、どんな「魅せ方」をしたら依頼に繋がるのか
・etc
 
です。
 
・お客になってくれるなら「誰でもいい」
・「万人に受ける」話の構成にすれば誰かひっかかる
・〇〇士です、と伝えておけば、いつか依頼が来る
 
では、なかなか依頼にはつながりません。
 
専門知識の勉強するくらいなら、営業の勉強をした方が、ずっと依頼につながります。

かくいう私は「生命保険」のセールスの方から営業を学んでいますよ。

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by 073995332 | 2016-08-09 20:05