【どんな「営業」してますか?】
先日、異業種交流会で顔をあわせる若手の営業の方に
いつもどんな風に営業しているのか、プレゼンしてもらいました。
私は、業種は違っても、人の営業方法で参考にできるところがあれば盗みたいといつも思っています。
でも、「便利になります」「スピーディーな対応がウリです」「契約してください」という言葉を使って営業するのみ。
失礼ながら、あまり契約する気にならないプレゼンでした。
彼の営業方法は「飛び込み営業」が多いそうで、なかなか契約してもらえないらしい。
確かに、ニーズのないところに営業をかけるほど難しいことはない。
必要ないって言ってる人は買わないから。
私自身も、昔、不動産登記の仕事が欲しくて銀行とか不動産業者に「営業」したことがありますが
既に何人も取引している司法書士がいて、新参者が入り込む余地がない。
ニーズがない。
ニーズがあるとすれば、「既存の司法書士より安い報酬で仕事を請け負うこと」
同業者と違いがない、誰に頼んでも同じ仕事をしていたら、そりゃ値段で選ばれますよね。
当時の私は「お願い営業」するしかなかった。
唯一良かったことは「報酬を下げて仕事を請けなかったこと」です。
「お願い営業」をしていては、相手にいいように使われるだけだし上下関係も生まれてしまう。
だからやらない。
同じ営業をするをするなら、「紹介」をしてもらって営業するのが一番いい。
今の私の営業は、ほとんど紹介です。
私は、紹介に加えて
「相手のニーズを調べてニーズを満足させる形での営業」
「相手の困り事を解決する形の営業」
にも着手しています。
言うまでもないことですが、資格を持ってるだけで仕事になる時代は終わっています。
資格をどう使うか、どうやって資格を活かすか、です。
難しい専門的な知識を掘り下げて勉強して、自己満足に浸っていても仕事になりません。
最近よく私のところに、「家族信託」という知識についての教材販売のDMがきますが、
仮に「私は家族信託のことを何でも知っています」とふれ回っても、恐らく仕事につながりません。
お客さんは「家族信託」なんていらないから。
ニーズを無視した営業では仕事になりません。
でも、「新しい知識を学べば仕事になる」って飛びつく人いるんだろうな。
冒頭の若手の営業の方に
「売り込まれるの好きか?」と聞いたら「嫌い」という。
「あなたが嫌いなことは、相手も嫌いだと思いませんか?」と聞いたら「そう思う」という。
なんで自分が嫌いなことするんだよ。
<恋愛なら>
「好きな異性と付き合うときに初対面でいきなり、付き合ってくれ、と言わないよね」
「相手の好きなものとか調べて、話しかけたりプレゼントして、親しくなってから付き合うよね」
<営業だって同じ>
営業も恋愛も相手の喜ぶことをし、困ってることを解決してあげたら、相手は聞く耳持ちやすい。
いきなり「付き合ってくれ」で付き合えることはないし、いきなり「買ってくれ」では買わない。
「司法書士です」と言うだけでは誰も取引してくれないし、「東京大学卒です」でも誰も付き合ってくれない。
つきつめてシンプルに考えれば「営業」も楽になる。
※私の営業ツールは、困り事を具体的にして解決法を示しています。