【 士業の営業の仕方 】


士業も商売なので営業は必須。

先日参加した愛知県司法書士会一宮支部の役員会で、新人研修の話が出て、「新人さんが聞きたい話って何だろう」という発言が出ました。

そんなの、「どうやったら仕事が取れるか」に決まってます。
新人に限らず中堅でもベテランでも聞きたい話題は、「仕事の取り方」です。

ずっと前に、「営業の仕方の研修をしよう」と役員会で提案をしたのですが見事に却下されました。
役員会等、オフィシャルの場では「営業」とか「お金儲け」という言葉はタブーです。

タブーなんだけど、仕事の取り方、営業の仕方は、どの人も聞きたい話題です。
私もめちゃくちゃ興味あります。
でも、同業者で儲かってる人は誰も教えてくれません。

開業当時、根性論はたくさん聞いたことがあります。

司法書士の営業先としてポピュラーな、不動産業者や金融機関にこんな風にしたら仕事がもらえたそうです。

・物を投げつけられても、帰れと言われても、何度もニコニコ訪問した。
・用事が無くてもひたすら日参してお願いした。
・金融機関の小間使いをしていたら仕事になった。


開業当時は、営業の仕方が分からないから、そんなもんかで、用事が無くても金融機関に日参しました。
で、「用事がないのに来たのか?」と言われて、心が折れたのでそれ以降やっていません。

上に書いた根性エピソードは、今も有効なのか分かりません。
でも、有効だとしても「強いハート」の持ち主じゃないと無理ですよね。
私にはとても無理です。


でも、営業しないことには生活ができません。

で、いろいろ知恵を絞って、心の折れない営業方法にトライしています。

・自分で営業せず、人に営業してもらう
・「お願い営業」をしない
・お客さんに見込み客を紹介してもらう



人に営業してもらうには、自分に「独自性」がないとなかなか難しい。
なので、私は名刺交換する機会があったら、相手がどういう風に営業をするのか観察していて、士業の人だったら必ずその方の「商品」を聞きます。
ですが、そもそも「商品」がない方が多く、聞いていても、あやふやでつまらない方が多いです。
司法書士だったら商品を「登記手続き」って平気で言う人多いですからね。
やっぱり「独自性」があって、「商品」が明確になっていないと、自分の代わりに人を営業させることはできません。

「何でもどんな仕事でもやります」、ってお願い営業をすると、一生「下請け」扱いされてしまうので私はやりません。
お願いはしませんが、「こんなお客さんいますがどうですか?」と逆に相手にお客さんを紹介したり、有益な情報提供をして「対等な関係」を築くようにしています。

今まではなかなかできなかったのですが、仕事が終わった際には「お客さんの紹介を頼む」ようになりました。
「○○さんと同じように○○の件でお困りの方がいたら紹介してください」って。
司法書士は、顧問契約みたいな「安定収入」がないので、次から次へとお客さんをつかまないと商売になりません。

そのあたりをお客さんに包み隠さず言えるようになりました。
「安定収入がないので紹介をいただけないと食べていけないんですよね」と。
お客さんに仕事の紹介をお願いできるようになったのは、ここ最近で一番の自分の成長なのかなって思っています。

どの営業方法も、果たしてベストなものかどうかは分かりませんが、とにかく色々試しています。

一つ言えることは、頭の中で考えるよりも、恥をかいて失敗してみないと営業で成果を収めることはできません。
士業の人って、「新しい知識を仕入れれば仕事になる」って勘違いしてる人が多いですから。

とにかく行動ですね。


※士業もいろいろありますが、営業の根本はみな一緒。
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by 073995332 | 2014-08-22 19:01 | つぶやき