【売れるためには、ほんの少し・・・】
経営コンサルタント「神田昌典」のメルマガを読んでいて、納得したことがあります。
以下引用
キーワード:
売れるためには、ライバルよりほんの少し
(1)お客について理解すること
(2)商品について理解すること
(3)自社について理解すること
解説:
圧倒的に差別化する必要はない。
ライバルより、ほんの少し頭を絞ることで、
お客は知恵のある会社に動いていく。
以前、私もブログで似たようなことを書いた記憶があります。
ひょっとしたら、神田さんの書籍で学んだからかもしれませんが、以下のようなニュアンスのことを書きました。
「他社と圧倒的に差別化しても、その差はお客さんには分からない」
「ほんのちょっと良さげに見せられればいい」
よくありがちなのですが
司法書士業界の例
「うちは登記オンライン申請第1号の事務所です。」
で?、って感じじゃないですか?
大体、お客さんは登記がオンラインで申請できること知りませんから(笑)
司法書士業界に限らず、他の業界でも「自分たち専門家しか分からない用語」を並べ立てて、差別化していると「思い込んでいる」会社ってありませんか?
お客さんに伝わらなければ意味がありません。
お客さんに理解できる言葉で伝えているか。
お客さんはあなたのこと知りませんよ、ということを理解できているかが大切です。
以前、こんなことがありました。
愛知県司法書士会の相談会にどうやったら集客できるか、という話し合いをした時に
「司法書士という職業はまったく市民に知られていないってとこから始めましょう」
と私が発言したところ、参加者がみな怪訝な顔をしていました。
「そんなはずはない」と言いたげでした。
実際に言われたような気がします。
「そんなはずがない」なら、「司法書士と弁護士、そして行政書士の違いは何?」なんてお客さんに聞かれるはずがありません。
きっと、多くの司法書士の頭の中は「お客さん=銀行、不動産業者」なんだと思います。
「知られていない」ことが理解できていれば、打つ手は「知られていない」こと前提でやればいい
けど、「知られていない」ことが理解できていないのに、「知られている」こと前提で手を打っても成果があがるわけがない。
言われてみれば、当たり前のことですけど、「理解する」ってなかなか難しいですね。
神田昌典著「不変のマーケティング」読まなきゃ。